陕西牛肉火锅店设计方案，西贝的战略破局之道

本篇文章给大家谈谈陕西牛肉火锅店设计方案，以及西贝的战略破局之道对应的知识点，文章可能有点长，但是希望大家可以阅读完，增长自己的知识，最重要的是希望对各位有所帮助，可以解决了您的问题，不要忘了收藏本站喔。

与传祺SUV的一段三千公里故事,我想说给你听

对于国内大多数媒体人来说，对国产汽车品牌有着天然的好感与期望，因为民族的才是自己的。在“国潮”的影响下，只要企业肯努力，必然会获得时下的年轻人更多的认同，华为如此、李宁亦如此。

广汽传祺，作为中国知名汽车品牌，一直在革新的道路上勇往直前，近年推出的一系列产品，不论是外形设计、内饰用料、智能互联方面都走在行业的前端。以前媒体试车大概是一天的时间，或者几天时间的自测，但是类似此次从广州出发一路向西北，行程三千公里的长途测试极为少见，你会对品牌与产品有一个更深切的认知。下面请随着我的脚步，一起去感受这八天的行程。

同期试驾三款新品尚属首次

参与这次测试的是传祺SUV家族2020年的新产品：GS8S、GS4PHEV、GS4Coupe。其中GS4PHEV已经于四月十八日在全国上市，价格为：16.38万-19.38万元。由于车辆协调原因，大部队从广州出发的车型为GS4PHEV、GS4Coupe，部分媒体从广州飞往成都，再开车去重庆与大部队汇合，去往大西北。

面对“特殊时期”的活动，我有一点彷徨与兴奋，很久没有出差了，真想出去转转。政府各级部门防控力度与民众积极配合的态度，最艰难的时期已经过去，复工、发展经济生产是下一阶段不可逆转的主题。

八号傍晚落地成都，在酒店感受了80%的川府味道，次日清晨驾驶GS8S与大部队在重庆汇合，貌似解放碑的步行街更值得团队成员期待。

▲点击视频，了解三款车体验感受

GS8S，这么大型的车，表现怎么不一样？

稍作休整，第二天清早成都天气格外的好，两台GS8S已经整装待发。GS8S采用“震天翼”竖向进气格栅，与现有GS8横向格栅做了区分。两款产品在外形气势上形成不同的风格，是GS8，又不是“GS8”。

我们小团队一行三人驶上了成渝高速，GS8S的轴距较短，相对于GS8减少了80mm，意味着更加良好的动态跟随性，变线更加灵活，后排腿部空间宽敞，对比GS8的主打七座设计，知行君认为GS8S可以定位为大五座运动型SUV。

第三代2.0TGDI发动机具有GCCS燃烧控制专利技术，350bar高压直喷、双涡管涡轮、电控排气旁阀技术的支持下与第三代爱信6速手自一体变速箱配合的十分到位。能爆发出185Kw动力与390N·m，这个数据已经与“BBA”品牌的2.0T高功率版发动机相当。

抛开这些数据表述，我们来看看高速的具体表现，首先方向盘在低速区域比较灵活，单手都能原地轻松打圈，这么大型的SUV就算女士也能轻松把控，随着速度提升，方向盘转向力度收紧，定位更加精准，技术人员说，如果男士感觉还不够有手感，可以到4S店专门对转向力度进行调节。

大型SUV踩油门就怕不紧不慢，感觉像“小马拉大车”，但GS8S在起步加速过程中显得很轻松，中段80-120公里加速，显得灵敏有力，看来这390N·m扭矩所言不虚。伴随着速度的提升，这种有点“方头方脑”的设计，迎风面如此的垂直，刻意加速应该听到发动机的“歇斯底里”，但是我们感觉不到明显的风阻与噪音，GS8S风噪控制十分到位。

别看是六速变速箱显得不太主流，但这款爱信产品真的表现的十分成熟，低速高扭起步阶段没有发现顿挫的刻意升挡，油门之下也没有为了使变速箱体现顺滑而显得加速无力，该有的随叫随到绝不马虎。

GS8S在全黑内饰基础上增加深红色配色，搭配深色立柱与顶棚，让车内驾乘者感到浓厚的运动、质感气息。

开GS8S在高速走的舒服吗？总结来看，座椅包裹到位，头部与腿部空间够大，可舒展，另外悬挂软硬适中有“呼吸感”（据说底盘团队从100个方案中选出的最优项），风噪控制优良，所以开车怎么会累呢？是真的舒服！第二排座椅靠背设计角度25°，可后调8°，让身体适当平躺。

GS8S拥有超大行李箱空间，五座时最大容积为892L，第二排放倒的情况下可达1774L。形象的说，五座时，可以放下3个28英寸的旅行箱，再加三个背包，不影响反光镜看后方道路情况。所以，当二胎家庭越来越普遍状态下，大型SUV魅力愈发明显。

作为传祺的旗舰型SUV，对得起“旗舰”二字。

关于GS8S详细体验，请看我的同事区广贤的文章，点击这里

大部分人来重庆只能吃一次火锅

重庆，是一个来过一次之后还会再来的城市，不论各自目的如何，但都会做一件事情—吃火锅。无需刻意去找，因为本地能存活下来的店，肯定都有“猛料”。哪里人多哪里“钻”是身在广州吃货判断优秀口味的标准，一个广州人在重庆吃火锅，不怕不好吃，反正比广州好就行......

解放碑，重庆地标，晚餐之后，去步行街看“风景”，小吃街各种烟火气，味道虽然不算顶级，胜在便宜与市井，是西南独有的休闲文化。

重庆的江岸夜景也是必须要打卡的地方，在城市建设方面，广州人不禁感叹：也就一个珠江新城能相提并论了！

还有重庆的妹子......算了算了，不聊了，这个年纪应该忙事业，为国家建设做贡献......

对了，火锅只能吃一顿，不然第二天清晨......你们懂的。想在重庆找不辣的、好口味的餐馆，很难。

三款车节油赛，颠覆我对传祺SUV能耗表现

离开重庆，我们驱车七百公里前往陕西汉中，汉中地处于陕、川、鄂三省交界处。我们的小团队换了一辆GS4PHEV，七百公里的路程我们走走停停，足够让你感受车辆的所有特性。

GS4PHEV基于GPMA平台打造首款插电混动SUV，第三代1.5T米勒循环全铝发动机，拥有38.5%热效率，350bar超高直喷、GCCS燃烧控制等技术，功率可达110kw，另外一个动力组成是GM-C机电耦合系统与IP67级别电池，电池容量可达13Kwh，纯电状态下可以行驶61公里。原则上说，只要家里或者单位有固定充电桩，每天上下班通勤距离在50公里左右，一个月可以不用一升油。

在单次满电的情况下，百公里综合油耗为1.3L。HEV混动模式下油耗4.6L（NEDC条件B）。

过多的参数，知行君就不在这里堆砌，说一下高速感受：提速快，这是让所有没有想到的，1.5T发动机与电机配合，在混动模式，以静起步，在eCVT的带动下，官方数据是9.9秒完成百公里加速，但很多体验者认为貌似8秒就完成，这难道是一种错觉？

中段加速又静又快，100公里时速以上还有很强的推背感，这是1.5T发动机的表现？这么高速度，GS4PHEV怎么还这么安静？有点不合理，原来发动机采用平衡轴及DMF设计应用，并辅以被动降噪措施，让GS4PHEV确实在整个感官上优于同级别产品。

首创的G-MC机电耦合系统具备纯电、增程、混合等多种驱动模式，驱动电机功率为130Kw，扭矩300N·m，与燃油机配合，也就解释上文说到的动力输出不俗，而其具体实力表现在第二天的节油赛中有所展现。

一款紧凑级SUVPHEV版，给了我们不少“意想不到”，所以不要简单的认为GS4PHEV是普通燃油版加了外挂的一个电池电机，TA或许只是借用普通版的外壳，拥有独立的灵魂。

小城汉中，与中国多数三四线城市一样--青山绿水，新鲜空气，偶尔停留感受一下祖国的幅员辽阔。

第二天，主办方举行了一个有意思的比赛：GS8S、GS4PHEV、GS4Coupe进行分组节油赛，从固定的油站固定的油枪满油后出发，去往诸葛古镇打卡之后返回，往返110公里左右。经过小心翼翼但并不算苛刻的驾驶，因为110公里的路程基本在两个小时内完成，行车速度大约在50-60公里之间，基本与日常上下班通勤速度一致。

最终成绩，GS8S最低油耗是4.41升/百公里，知行君驾驶的车辆为5.34升/百公里，这对于重1.8吨的大型SUV来说有些意外，GS8S的邮箱容量为66L，算下来一箱油可以跑1236公里，而4.41L那台，一箱油理论上可以跑1497公里。也从另外一个角度证明这款发动机与爱信六速变速箱的成熟魅力。

GS4PHEV在完全不充电混动状态下百公里油耗为2.84L，折算一箱油可以跑1364公里（油箱容积为37升），GS4Coupe百公里最好成绩3.85L，折算一箱油可以跑1429公里。

所以知行君认为，保持良好的驾驶风格，车辆可以保持良好的状态，零件损耗的慢，日常的油耗可以省下这么多，而且速度还没慢多少，以一年计算（2万公里），以五年计算（10万公里），能节约多少钱？

来兰州，不吃兰州拉面

如果说汉中这个城市带着一丝川香的味道（清朝之前汉中归四川管辖，这里爱吃辣，还有不太地道的四川话），那驱车五百公里去往兰州之后，就感受到了浓浓的大西北的味道。黄色的丘陵、逐渐消失的绿树，黄河边的兰州，是一座黄土上的城市。

兰州，找不到“兰州拉面”四个字，就如在湛江吃不到“湛江鸡”一样。知行君不喜欢吃拉面，而且是非常不喜欢，为什么？兰州牛肉拉面，牛肉在哪里？翻个边，才找到薄薄的几片，这跟四川与广州大块牛肉面怎么比？另外，面的分量有点大，随着面与汤的交融，膨胀之后，感觉这拉面越吃越多，从心里上产生负担，紧接着胃就不舒服。

想问一下，一头牛到底能做多少碗兰州拉面？

知行君丝毫没有贬低这个地域美食文化的意思，只是单单不喜欢吃拉面，对于同样产自西北的羊肉却颇感兴趣，而且内地多数地区没有这个食材与手法，做不出这样的味道，所以来兰州要吃羊，各种做法的羊。

知行君是不是遗漏了GS4Coupe的驾驶感受？其实是刻意的，因为这款车型目前是工程试装车，只能告诉大家这是1.5T四缸发动机配7速湿式DCT双离合变速箱，由于工程师还没有进行系统的调教，不是量产版本，所以对消费者阐述也没有意义，更多是内部测试，等其后续正式上市，届时知行君再为大家一一详述。

GS4Coupe在外形上经过全新的设计，采用“锋芒由我，动感突破”的设计理念，保留了家族基本特征的同时在前大灯上有了革新，这一点比其他合资甚至豪华品牌的“套娃”来说，显得更有诚意。溜背的造型与全新设计的尾灯，标识度挺高，更符合年轻人的审美需求，是SUV家族体系有益的补充，关键是这款SUV车型风阻系数只有0.29Cd。

从大西北，看当下盛世

从兰州经过张掖到达嘉峪关，俊美的祁连山在我们的左侧，一路感受广袤无垠的土地。中国复原辽阔，各民族团结友爱，创下这中华近100年来的民族复兴之路。

知行君最近在读历史书，从清末民国到明清时期，再到五代十国与宋朝，感慨中国百姓的不容易。历史上没有一件事情是偶然发生的：宋朝为何不杀士大夫，只会贬官职，苏东坡贬到海南，就是没有被政敌杀害。明朝为何海禁？清朝起初因何种贸易一步一步壮大？稍稍了解一下历史，确实有当时特定环境下，促成的政策。王朝更替让百姓的安生时日不多，进而体会到新中国成立后，特别是改革开放这四十年来，和平发展带来的经济繁荣实属不易，我们更加需要努力，珍惜当下的幸福生活！

知行有话说

从嘉峪关到酒泉，六台试驾车，加上传祺工作保障车，这三千多公里长途驾驶，穿越了大半个中国，所有车辆没有出现过什么机械问题。从岭南地区的湿润气候、穿越四川盆地的崎岖山路，对抗大西北的干旱与风沙，这让知行君对于传祺品牌与产品有了一个更深层次的认识。

从前有人问我，传祺车怎么样？我会说：还可以，反正不差，由此我的大学同学就买了一台GS8。今天再有人问我：传祺车怎么样？我会说：放心，不论在动力、还是工艺、特别是内饰与静谧性、智能互联方面都对得起市场售价，整体感受媲美合资厂产品，部分技术走在行业前端。

一个不断努力更新自我的传祺，TA的产品遇到有同样价值观的你，不想坐上去体验一下吗？

我想，传祺与大家的故事，还在继续。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

西贝的战略破局之道

我也凑个热闹，基于我个人的一些碎片化的观察和主观思考，也基于对西贝这家企业的尊敬，写下此文，同时也希望能对各位看官有所启发。

首先把时间轴拉回到，2010年国八条以前，那时候的西贝还是一家以西北风土餐饮为特色的企业，旗下最高的时候将近十几个品牌，年营收将近5个亿。其中利润的主要来源还是主打商务宴请的西贝U面村和九十九顶毡房。

2010年以后，国八条政策推出，原有的大前提失效。

西贝跟很多传统餐饮企业一样。开始进入了一个长达多年的战略转型之路，希望能探索出一条更适合新时代的发展之路。

从2010年开始，西贝从最初的莜面村，到西北民间菜，到西贝西北菜，再到烹羊专家，最后又回归到西贝莜面村。才找准了符合当下生存结构的发展匹配系统，从此踏上一骑绝尘的高速发展之路。这段折腾的历程对整个行业都非常有参考价值。迄今为止，似乎也没有谁真正讲清讲透。

所以，这篇文章，从下面两个问题开头。

第一，为什么西贝的战略定位调整了这么多次都没有跑通？原因是什么？

第二，为什么重新改回莜面村反而跑通了？原因又是什么？

我个人的结论是：“战略不是以心智认知为原点去做个定位，战略的本质是统领企业资源配置的投入产出效率”。

一个有效的战略首先必须打通四个链条。

需求链，价值链，供给链，连接链。四链合一，方为战略。

为什么？

先大概给大家解释一下这四条链。

所谓需求链，关键在于链。它不是单一的一个点，而是既有重叠，又有兼容，还有冲突。多个需求点交叉一起，才叫需求链。

毛爷爷曾经有句话，革命的首要问题是，谁是你的敌人，谁是你的朋友。

同样，经营企业的首要问题。也是要想明白谁是你的主力客群？谁是你的非主力客群？

16到25的年轻客群和25到45的客群，消费能力，消费观念，需求喜好是完全不同的。

男生，女生，中产，白领，小资，小镇青年等，他们的消费观和消费喜好，消费能力也是完全不同的。

其次，不同的客群在不同的消费场景下，需求又是完全不同的。在家吃，在路上吃，坐店里吃，一个人吃，跟家人吃，跟朋友吃，跟领导吃，核心需求都是不同的。

有些是追求快捷饱腹，有些是追求特色尝鲜，有些是追求解馋纵欲，有些是追求社交利益。

如果一味的追求满足客户需求，那就很容易陷进一个死胡同里。如何从这些隐形多变，不确定，复杂多元的泛需求里，界定出一条清晰的需求链是战略的第一步。

因为这条需求链是企业所有资源配置的原点。同时还要考虑这条需求链的基数大不大，频次多不多，竞争对手强在哪等各种因素。

如果今天做餐饮你还只是粗浅的认为餐饮是刚需，那只能证明你还没入门。

价值链就是需求链的解决方案。

就是为了满足主力客群的核心需求。交付的整条体验价值，包括产品创新、产品线设计、产品呈现方式、产品结构规划、定价体系、就餐空间场景、服务体系等等。

价值链的核心就是在于更和异。更，就是同比其他竞争对手提供更纵深更极致的解决方案。

异，就是所谓的差异化，所谓的与其更好不如不同。但不同不是目的，不同的独特价值才是目的。

“更”和“异”的背后就是权重，就是取舍，就是在什么地方做实，什么地方做虚。做实的地方就是你核心竞争力的地方，做虚的地方就是你利润来源的地方。

因为价值链的背后就是供给链，供给链对应的就是成本结构。

供给链的核心在于怎么用更低的成本和更高的效率去构建出这条价值链。

一条价值链的背后，涉及到做多大的单店模型投入产出比最高？多少张台？多少个人？多少个菜？多少租金？多少装修投入成本？要不要建中央厨房？要不要建生产工厂？配送中心？哪些地方做实？哪些地方做虚？每一项的背后都是实实在在重大的成本投入。

如果你样样都想做实，你就样样虚，即使为了做实不计成本的投入，所对应的就是成本过高。成本高了售价就会高，售价高了客群的基数就小了。基数小了，往大了说这个生意的天花板有限，往小了说在很多商圈可能都撑不起单店盈利模型。

因为最终不管你什么战略，都是要落脚到实实在在的坪效，人效，净利润等财务数据上的。

所谓连接链，就是把企业创造出来的这个独特价值和背后的价值观，萃取转换成核心信息，通过信息的传播去连接消费者的认知，记忆，信任，情感。

所有的信息传播动作，都需要顺应消费者的已有认知，强化消费者对品牌核心价值的记忆。构建消费者对品牌的认同和信任，输出价值观引发消费者的情感共鸣。

一个品牌的发展过程，就是通过信息的不断的传播扩散，从而与更多消费者的心智，记忆，情感产生强连接的过程，从而当他产生相关需求的时候，首先想到你，信任你，选择你。

▌需求链，价值链，供给链，连接链，全打通才叫战略。

用一句大白话翻译，就是如何用更低的成本和更高的效率去创造一个更纵深和更独特的价值链，并在一个有竞争力的价格带里去契合主力客群的核心需求，再通过品牌营销去跟更多潜在消费者的认知，记忆，情感产生强连接。这才是战略的底层逻辑。

我把它称之为，四链合一，方为战略。所谓的总成本领先战略，价值领先战略，差异化战略等等，无非是四根链条上的资源权重比不同而已。

理解了这个底层逻辑，那么再回过头看西贝的四次战略调整为什么没跑通，你就一眼能看清本质了。

▌第一，为什么会从西贝莜面村改为西贝民间菜？

因为打通不了连接链。

西贝干了20年了，很多人还是不认识这个莜字，很多人读成(xiao），认知有障碍，这个品牌就难以链接消费者的心智记忆，品牌就很难被记忆和传播。这一点是贾总多年的心病。

特劳特就是专门研究心智认知的。直接改为西北民间菜，这个认知障碍的问题自然就解决了。

▌第二，那为什么改为西贝民间菜后不灵呢？

因为打通不了供给链。

特劳特，把西贝定位成，西贝西北民间菜：“主打90%的食材来自西北的乡野和草原”。

这个定位，做了一段时间，整个团队包括贾总都特别难受。

为什么呢？

因为企业要按照90%的原料来自于西北乡野与草原的时候，会受到很多的制约。比如一个辣椒，四川的辣椒特别好，但为了达到90%就要用西北的辣椒，这就非常闹心，很多产品研发制作和运营都受到很大的束缚。

然后内部团队探讨多次后，决定把90%这个概念给拿掉。从西贝民间菜改成西贝西北菜，主打“草原的牛羊肉，乡野的五谷杂粮”。

▌第三，那为什么改成西贝西北菜还是不灵？

还是打通不了供给链。

因为西北菜这个概念太大了。西北涵盖的范围也太大了，团队在产品的研发过程中失去了焦点，大盘鸡、肉夹馍、凉皮等等都是极其经典的西北菜，到底要不要上菜单，这个事情就变得极其纠结和麻烦。

也就是在产品设计和产品结构上没有逻辑主线。

后来又去找里斯，重新做了一个定位。从西北菜里聚焦成西贝牛羊专家。

▌第四，为什么从西贝西北菜到西贝烹羊专家还是不灵？

因为连需求链都没有打通。

首先，在那个年代很多地方夏天是不吃羊肉的，也就是一年只能做半年的生意。

其次，羊肉本身成本太高，自然客单价就高，客单价高了，客群的需求基数少，消费频次就低。那么一个大众的生意就很可能会变为小众的生意。往小了说撑不起单店盈利模型，往大了说也就没有今天西贝的体量了。

再次，烹羊专家一落地，客流直线下滑。所以，赶紧又重新改回来，本质上战略定力也不够，内心的主观情怀意志还是在莜面上。

▌第五，为什么最后又回归到西贝莜面村，反而踏上了高速发展的道路，一骑绝尘。

因为重新打通了需求链，价值链，供给链。

核心关键人物是西贝内部的一个总经理，叫王龙龙，基于自己在一线多年的经验摸索出来，在原来西贝几千平大店的基础上，萃取了原来的价值链，开出了一个跟以前体验感大不同的300平模型的商场店。做出一个坪效和人效都极高的单店模型。

这个新模型没有任何外部力量的协助，完全是内部自下而上涌现出来的。

最后华与华，帮西贝打通了这条链接链。

通过iloveyou的符号，解决了莜的识别认知问题，再通过红格子桌布，舌尖上的中国，走进联合国，搞定潘基文，亲嘴打折节，亲子活动等等。让西贝这个品牌和更多消费者产生了认知，信任和记忆的链接。拉高了西贝品牌的知名度和势能。

最终，四条链合一，找准了新时代下的生存结构匹配系统，才有了后面的舍命狂奔，短短几年跑出几百家店。

理解了这个底层逻辑，你就明白：

不管是定位派宣扬的要以消费者心智认知为资源配置的原点，

还是以目标客群核心需求为原点；

还是以企业自身的价值基因优势为原点；

还是以内部成本结构为原点；

都不重要，重要的是四条链条全要能打通，四链合一。战略才有效。

这就是我为什么曾经站出来怼定位的原因。就是因为觉得大部分泛行业的定位专家，本身没有产业链视角，也没有能力打通这四根链条，一味过度鼓吹放大心智认知的权重。而很多老板面对新知识又没有判断能力，以至于过度迷信，这种现象实际上对整个行业都是一种戕害。

餐饮是以体验驱动，以复购为核心的行业。体验就能产生感知，感知就能转换成认知。

比如，你去海底捞体验完之后，通过体验感知后就能抓取到更多的信息量，得出它环境好，味道好，服务好等认知，跟它的“一起嗨，海底捞”没有半毛钱关系。

所以要构建认知优势的前提是，如何用更低的成本和更高的效率去构建出一条独特的价值链，获得体验感知。再把这个独特的价值转换成认知优势就可以，达到四链合一才是战略的核心。

对于某些餐饮企业，产品老化，体验陈旧，性价比低，模型笨重，人效坪效低等，需求链，价值链，供给链都没打通。

光靠做个心智扫描，占个心智空位，通过大面积打广告来操纵心智。这有用？只有在旅游景点有用，因为体验一次之后不用复购。

以上只是用一个四链合一的战略模型，解构了西贝四次调整都没有跑通的原因。

但这也仅仅是战略的基本要素，真正让西贝高速发展，关键核心还是吃到了以下三大红利。

1、渠道的红利

找了这么多战略咨询公司，对整个宏观趋势自然看的特别明白，西贝可以说是最早进到购物中心的这一批品牌，吃到了一个新渠道崛起的完整周期红利。

2、品类的红利

几年前的全国购物中心里，能点上名的北方菜品牌几乎寥寥无几，想吃北方菜只有选西贝。同时宏观餐饮数据餐饮常年保持10%以上的增量市场，美团的数据显示西北菜是近几年增速最快的品类。

3、广告的红利

广告是一种博弈论，大家都不投广告的时候，你先投，你就能吃到一波红利，如果别人都跟进，这个红利就持平。

西贝是十几年前就尝到过广告甜头的企业。知道消费者是谁的声音大，他就选谁，尤其是对于餐饮行业来说，消费者是喜新不厌旧，没吃过的都想尝尝。西贝这么多年的广告轰下来，3亿中产阶层里有一半的人来试一次，都有200亿的营收。

四链合一，加上三大红利，才是西贝成功的真因。除此之外，最重要的就是贾总和整个核心团队，勤奋，努力，天赋以及强悍的组织运营执行能力。

理解了西贝转型时期的问题本质，也理解了西贝成功的真因，再回过头看现在的西贝，就能很容易看清他现在问题了。

为什么业绩会逐渐下滑？

表面看是疫情原因，而实际上是边界条件失效。

1、三大红利递减

首先是渠道红利递减。租金越来越高，人流量越来越少。

其次是品类红利递减。该尝鲜的都尝过了，也没什么神秘感和好奇心了。

再次是广告的红利递减。很多人都认识了西贝，也记住了他的红格子布和莜面符号，但记住了这些符号又怎样，没有认同。体验一次后依然没有持续复购的驱动力。

2、核心价值链的领先优势递减

西贝从2010年就开始转型折腾，跑通发力的时候，整个餐饮行业还处在国八条转型探索初期，竞争格局维度都不高。可以说吃到一个先知先觉先行的领先优势。同时那个年代购物中心刚刚崛起，消费者的心理阈值也不高。

今天，消费者外出吃饭已经成为常态，商场里各种新奇特美的品牌百花齐放，什么好吃的，好看的，好玩的，都见得多了，心理阈值也越来越高。

其次，很多后起之秀，包括大师兄，老碗会，真老陕，剪花娘子等踩着前人的肩膀，通过不断的创新，升级，分化，提供了越来越多更纵深更极致的解决方案。西贝整条价值链的领先优势在逐年递减。

再次，供给链的成本结构，房租，食材，员工成本在逐年递增。

也就是说，消费者的需求链和心理阈值在爬级；行业竞争格局的平均水平在爬级；后端供给链的成本结构在爬级；

而西贝核心的价值链却没有随着时间的迁移，与时俱进，持续保持领先优势。甚至可以说，还是在吃五年前的老本。

所以说，没有成功的企业，只有时代的企业。这就是西贝业绩下滑的原因。

这也是为什么我们看西贝的菜越做越轻的原因，因为要降本增效；这也是为什么要推牛大骨的原因，因为要开源提收；但这一系列以自我为中心的动作，并不能解决根本问题，反而把西贝逐渐推向了一个负向循环。

以上两点其实还不是西贝真正的问题核心，西贝真正的问题是它的『三道符』。

因为很多致命的问题往往都隐蔽在那些让自己骄傲的优势下。

3、『三道符』牢牢的锁住了西贝

▌【第一道符】，ilove莜。

为了解决西北菜太泛的问题，所以聚焦莜面，试图用一个独特的价值点去跟消费者产生强链接，为了解决莜面的认知识别问题，创作了ilove莜的品牌符号。

这个符号确实解决了莜的识别问题，也让消费者记住了莜面，同时也让西贝跟莜面牢牢的画上了等号。

但方向不对，结果就事与愿违，事倍功半。

首先，品类天生不平等。莜面就是一个弱认知，弱需求的弱势品类，即使再有健康价值也还是一款面食，一款主食。

莜面相对于西北菜，就像火锅里面的冰粉，川菜里面的夫妻肺片，粤菜里面的秋葵。用一款这样的产品来挂帅出征，做获客的钩子。就好比小马拉大车，很难挑起几百平的盈利模型和一百多的客单价。这一点看西贝的莜面销售占比数据，和复购数据就知道，数据是客观的。

其次，市场现象成果也是客观的。西贝多年以来，广告投的这么猛。莜面妹、香椿莜面节、儿童莜面活动、有机莜面节、走进联合国、贾国龙推荐等各种广告和公关等不遗余力的投入，但你会发现十几年来市场跟进者寥寥无几，到现在全国范围也找不出几家主打莜面的餐饮品牌。

为什么？因为船不是人造出来的，船是海造出来的，都沉到海底下了。反倒是近几年，新疆、陕西等西北菜细分品类的新锐品牌如雨后春笋般的冒出来，还几乎是开一家火一家。

再次，莜面村的广义认知，就是一家面馆。可是进门推荐的又是牛大骨，羊排，大鱼等硬菜，动辄客单价过百。这就是打着快餐的名义卖正餐了。消费者就很容易心理错位，造成对西贝莜面村太贵的认知。

最后，上面这些都是常识，很多人都知道，主打莜面就好比站在金矿里捡垃圾，但西贝之所以一直在坚持。除了可能有个人情怀在里面，更多的是在莜面这个点上多年的投入，造就沉没成本太大，在小胡同里出不来。以至于越陷越深，一条路走到黑。

▌【第二道符】，红格子布。

西贝的核心价值是营养健康好食材，愿意为这个核心价值持续买单的主力客群是25到45岁，且有一定消费能力的中产阶级，因为这波人随着年龄的增大，身体肌能在逐渐下滑，健康意识在觉醒。也愿意为健康好食材支付溢价。

随着生活节奏的加快，这波人群高频的消费场景，大概有三个：

​

这时候【第二道符】来了。红格子布，这道符一贴确实也让大家记住了西贝，但这道符一贴整个餐厅的就餐场景，活脱脱的就一个家庭快餐店，你不拖儿带口的都不好意思进去。

很显然，这个就餐场景不适合主力客群，跟闺蜜，情侣，朋友，同事轻社交时追求的休闲场景。也不适合轻商务社交宴请追求的档次感和私密性。

最后只剩下一家人聚餐的场景下会首选西贝。

因为家庭聚餐确实不讲究什么环境档次，更多的是追求，干净卫生口味食材服务。但家庭聚餐计较性价比，因为很多老人妇女那都是掐着手指头过日子的人。

这个时候第三道符来了。

▌【第三道符】，牛大骨。

牛大骨直接把客单价推高了，短期来看营收是拉上去了，但也直接把西贝原来小贵的边界给戳破了。把西贝的这波忠实家庭客群给直接排出去了，以至于现在四处都在传西贝由小贵变成老贵，本质上是品牌信任资产的透支变现。

这『三道符』一贴。认知标签是清晰了，但顾客都赶跑了。

三道符一贴，除去尝鲜型客群，就剩一波土豪家庭带老婆小孩经常光顾西贝了。

所以说，标签有风险，张贴需谨慎，凡事要用辩证逻辑看问题，要从胜战中看出败招，败战中看出胜招。很多企业的致命问题，其实往往都隐藏在那些让自己骄傲的优势下，只不过在增量市场里都被泡沫掩盖了而已。

总结一下吧，

以上是西贝真正的问题核心。

最后回到主题，西贝到底该怎么战略破局？怎么才能找准符合当下时代的生存结构匹配系统？

个人认为，有且只有两个方向。

第一，自下而上，四链合一。

就是根据现有供给链的成本结构，倒推去重构一条新的价值链出来。包括重新产品开发，产品线设计，重新制定价格体系，重新改造就餐空间场景，去对接主力客群更多的消费场景和核心需求。

但这个方案的核心，是要弱化红格子布，ilove莜，牛大骨这三个符号。

用一个新的品牌战略去重新统领整个西贝的这些品牌资产，重新去构建消费者对西贝的认知优势。

否则在这『三道符』的框架里，怎么折腾，都是属于小数点后面的内部动作。

具体是什么品牌战略，我先卖个关子，不说。反正肯定不是西北菜，也不是莜面村，能肯定的就是需要动大动作。

第二，自上而下，四链合一。

根据现在的认知链，需求链，价值链，倒推后端重构成本结构。

这个方案不用丢掉这『三道符』，也不用转太大的身，只需要从西贝原有的单店模型里，切出一两百平来做一个新品牌。在现有营收不变的前提下，能把成本结构降下三分之一。那所有的问题都迎刃而解。

但这个方案又引发新的问题。切出来的这一两百平，做什么品类业态呢？

个人建议，不管做什么品类，前提是需要跟西贝现有的价值链形成错位竞争，最好是还能符合基因，且后端的食材供应链还能形成互补。

所以，最好的方案建议，可以考虑做羊肉火锅，怎么做？就是把小肥羊重新做过一遍。

最后总结一下。

1、四链合一，是我个人通过多年的实践总结出来的。它是一个战略诊断分析的框架。类似于营销的4p，其实可以适用到所有行业。只是不同的行业，不同的策略，动态权重比不同而已。

2、商业世界的法则就是成王败寇。成了，放个屁都有道理；败了，再有道理都是放屁。即便如此，我依然建议大家要去思考和总结，失败和成功背后的那个因，用辩证逻辑去看问题。从胜战中看出败招，从败战中看出胜招。

很多致命的问题，其实往往都隐藏在那些让自己骄傲的优势下，很多商业机会往往也是隐藏在那些别人看不上和看不起的地方。

3、船不是人造出来的，船是海造出来的。

「船」就是企业，「人」就是企业家，「海」就是市场的客观规律。而市场又随着时间的变化而变化，也就是这个规律的边界条件也在发生变化。

所以说，没有成功的企业，只有时代的企业。如何与时俱进，找准符合当下新时代的生存结构匹配系统，是每一个企业都要去深度思考的问题。

餐饮品牌顶层设计，战略家，生意精，策略师，手艺人。

哪里的 年夜饭好吃啊 ,北京特色!

食地1：美味珍体味皇家满汉席

富贵吉祥年夜饭

提到在和平宾馆的美味珍御膳秘制的皇家“佛跳墙”和满汉全席，便让人想到奢华、尊贵。美味珍将满汉全席中的各种珍馐重新编排，推出“贵寿无疆御鼎宴”、“纳福迎祥宝鼎宴”、“皇家欢天喜地宴”、“盈门报喜玉犬来”、“美味珍皇家御鼎红烧翅”等多款年夜饭，每席2888元起。

地址：和平宾馆一层

食地2：陶然居麻辣鲜香乐陶陶

陶然居朝外、首体、西翠路三个店内红灯高挂，彩灯闪烁，步入这巴山蜀水的环境中过大年，体验一把川味的春节多舒坦。

50多道中国名菜名点如“辣子田螺”、“芋儿鸡”、“桔香串串兔”、“陶然飘香鱼”、“晾竿白肉”等，一派麻辣鲜香。

地址：海淀区西翠路11号

食地3：广州图库食府砂锅炖菜暖寒冬

广州大厦的广州食府可谓京城最正宗的粤菜，特聘广州名厨主理不说，还以其独特的招牌菜式闻名于京。广州食府特意制定了四款美食套餐，鸿图御香翅、天寿海鲍皇、报喜迎春燕、福禄关东参。

春节期间，推出“砂锅炖菜，情暖寒冬”活动，砂锅杂菌、酸菜猪肚、酸菜羊肉、枝竹猴头菇、奶白菜排骨、砂锅文蛤豆腐汤、砂锅牛尾、鳕鱼炖豆腐。

地址：广州大厦二层

食地4：昆明图库春天出自山中的美味

昆明春天的年夜饭突出特色家常菜肴，“合家欢乐”“吉星高照”“金狗旺财”让食客尽尝云南山野美味，兼顾饺子和米线的爱好，还能尽情欣赏民族歌舞表演，做游戏、抽大奖热热闹闹过大年。

地址：海淀厂洼中路欣正大厦

食地5：蟹老宋自作主张的鲜锅

去蟹老宋过大年不需预订，无论亲友相约，三五个朋友聚会，或是全家团圆宴，只要到蟹老宋方庄店、西坝河店、高梁桥店、亚运村店、上地店五个连锁店坐下自己点菜就可以。亲朋好友围炉而坐十分狭义，首先应当是香辣蟹，蟹老宋用的蟹是缅甸青蟹，四季皆有，皮薄蟹肥。还有香辣虾、老宋野鸭锅、霸王牛鞭锅、一锅鲜、香锅鱼等6大香锅。

凡于除夕及初一到蟹老宋各连锁店就餐的顾客都有优惠。

地址：南三环东路甲8号

食地6：新口岸港式茶餐厅团圆之外的随意

近年来，茶餐厅业火热升温，月前新开的“新口岸港式茶餐厅”打破了以往茶餐厅只有粥、粉、面食的框架，炮制出一盘又一盘的美味佳肴。

大厨都是香港特聘过来的精英，他们不单懂得制作茶餐厅传统菜式，纯正的粤菜风味小炒。高档的“燕、翅、鲍、肚”也是港味十足，加入到店家为食客度身定做的年夜饭各类菜单，够靓够正。

地址：工体南路甲1号三宇大厦

食地7：凰庭春茗套餐“如意”“吉祥”

古香古色的凰庭餐厅

王府饭店的凰庭是颇具特色的庭院餐厅，它以其独特的老北京四合院的传统设计成为人们发思古之幽情，感怀过往岁月的净土。粤式佳肴由香港厨师长主理，具有北京特色的食品烤鸭等穿插其中，而午餐更有正宗的粤式点心供应。

凰庭收藏各种珍贵古董，大多来自清朝(1644年到1911年)。由名厨亲手主理各式经典粤菜，可同时容纳140名客人在此用餐，并拥有四个私人包间，最大的厅房可容纳25名客人。

新春即至，凰庭在午餐及晚餐期间推出两款春茗套餐。春茗晚宴套餐命名“如意”和“吉祥”，两款套餐均囊括了春节应景的时令精选，例如清蒸活海斑、红烧鲍鱼翅肚羹以及XO酱炒虾球。

地址：王府井金鱼胡同8号

食地8：官园中餐厅开年惊喜

金都假日饭店官园中餐厅精心奉献新年春茗菜单，人民币588元起，8款不同菜单。此外，预订大年初一至初七春茗菜单的客人将享受免费软饮及啤酒，免收服务费并赠送每席客人一对水晶杯。

地址：北礼士路金都假日饭店一层

食地9：香江苑红红火火官府菜

东方文化酒店二层的香江苑中餐厅特聘官府菜特级厨师为广大宾客筹备了丰盛的年夜饭——“福满财满”、“全家福禄”、“吉祥如意”等和精致的锦鲤年糕礼盒，让食客在农历新年之夜品尝饕餮美食，感受团圆之乐。

地址：交道口东大街东方文化酒店

食地10：香宫丰盛盈门大盆菜

春节期间，香格里拉饭店香宫中餐厅，来自香港的厨师长周凯芳师傅将南方传统盆菜精心改良，挑选上等材料，并将木盆换作精美的瓷盆，使盆菜无论“色、香、味、形”及“营养价值”都达到了最高境界。满满的一大盆浓汁炖汤，层层摆放了花胶、海参、猪手、发菜、瑶柱、鲍鱼、花菇、叉烧、白切鸡、烧鸭、蚝豉、芋头扣肉、大虾、生菜和绍菜等，吃时由下至上，汤汁始终保持浓郁，细细品味，回味无穷。

地址：紫竹院路29号

食地11：夏宫锦上添花的喜庆粤菜

剁椒鱼头

以经营经典粤菜著称的中国大饭店夏宫餐厅推出春节年夜饭大餐已经有几年时间了，这次又特别准备了5款套餐来丰富您的节日餐桌。

合家欢乐宴专为家庭聚会设计；良朋欢乐宴为春节的老友重逢锦上添花；特别为了公司客人准备的公司答谢宴；除此以外，还有亲朋欢聚宴和贵宾答谢宴，不同风格、不同档次的美味大餐都有一个同样的主题：欢度春节，玉犬迎春，好运连连。

地址：建国门外中国大饭店内

食地12：湘鄂情·源“地宫”中的湘菜

在海淀昆明湖南路世纪金源大酒店对面，一个不起眼的门面下，“隐藏”着一座3500平方米营业面积的“地宫”式时尚餐厅，这便是湘鄂情·源店。

湖南、湖北地处长江中游，还有湘江、汉水及洞庭湖、洪湖等湖泊广布，可谓人杰地灵，乃美食之源头。湘鄂情·源的原料就采购自这些源头，鱼虾、蔬菜天天空运，日日新鲜。

“酱椒(剁椒)鱼头”是湘菜的招牌菜，流行于大江南北。其选用洞庭湖的大鳙鱼头，采用湘西图库农家腌制的酱椒或剁椒烹制，或酱香或酸香，均酸辣适口，鲜香滑嫩，回味厚重，余香悠久。“荆沙土乌龟”选用湖北荆沙地区的野生土草龟，是鄂菜中具有代表性的乡土风情佳肴。其土乌龟肉质细嫩，富含高蛋白质及氨基酸，宜温补，经文火煨炖之后，咸鲜微辣，入口糯软滋润。还有闻起来臭、吃起来香的“铁板臭桂鱼”。

食地13：田华渔港平价海鲜年夜饭

田华渔港推出特色海鲜年夜饭，10人一桌680元至1088元，分三个档次。“海鲜全家福”、“鲍汁扒三宝”，不但味道鲜美，寓意更是吉祥。

这里大年三十晚上有抽奖，更新鲜的是：消费满500元返送价值100元的烟花。

地址：东四环窑洼湖桥往东500米路北

食地14：老陕面食馆秦川味道

春节期间，主营秦川味道的老陕面食馆推出30多道适合北京人口味的新派陕菜，其中包括铁锅锅食全羊、铁锅羊杂、火辣串烧、滋补羊腩泡油条等地道陕菜。

新派陕菜在配料、火候、调料、视觉等方面都有了改良，譬如铁锅锅食全羊这道菜，就汇集了羊的全身精华部位，可谓“一羊百吃”。为配合新菜发布，老陕面食馆还将在其新源里店推出古色古香的竹简菜单，该菜单背面雕刻了“陕西十大怪”民俗图，地域氛围非常浓烈。

凡于春节期间在新源里店品尝新菜，并向店家反馈品尝心得或提出改进建议的顾客，均可享受全单9折优惠。

地址：新东路新源西里8号

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