牛肉线上销售技巧分享怎么写，如何把牛肉卖好-菲力牛肉网

牛肉线上销售技巧分享怎么写，如何把牛肉卖好

各位老铁们好，相信很多人对牛肉线上销售技巧分享怎么写都不是特别的了解，因此呢，今天就来为大家分享下关于牛肉线上销售技巧分享怎么写以及我是一个卖牛肉的, 如何把牛肉卖好的问题知识，还望可以帮助大家，解决大家的一些困惑，下面一起来看看吧！

为什么有些人这么能聊让你也变能聊的三个技巧

第25篇分享，本篇7332字，累计分享62610字

你身边有没有这样的人

好像聊什么都能聊

跟什么人都能聊

明明刚见第一次，可以聊得跟早就认识一样

明明没做过那方面工作，可以聊得很熟悉一样

明明不怎么打游戏，可以聊得很有共同语言

明明没生过娃，可以跟宝妈也聊得热火朝天

他们怎么做到的？

我身边的狗哥就是这样的人，几乎没有他打不进去的圈子。

有次我旁观他一起参加一个小型聚会，来的人都是在一个论坛上认识的，聊聊对大湾区比如购房等的一些想法。

人不多，七八个吧，但之前都没见过，算是小型网友见面会，大家来自各行各业。

有四十多岁本地造鞋厂、精通人情世故老板；

也有二十出头才刚毕业搞外贸、羞涩腼腆的小年轻；

有从BAT出来创业、线性思维的IT程序员；

也有全职在家做微商、思维跳跃的富二代宝妈；

还有公务员、职场白领等等；

狗哥自觉充当了整晚聊天的主持人，游刃有余得引导话题大家聊得热火朝天，聊了整整四个多小时还意犹未尽。

聚会结束后，几乎每个人都对狗哥发出了感慨：你是我见过最能聊的人！

你一定以为狗哥是天生就这么能聊。

因为他一定外向、活跃、热衷社交、精力充沛，天生就是在朋友圈里翩翩飞舞的人。

然而事实恰恰相反。

我和狗哥是相识多年的挚友，他不仅不是个外向活跃的人，反而内心深处是一个内向、腼腆的人，能不社交就不会社交，大部分时间喜欢在家瘫着。

那到底他如何成了一个这么能聊的人？

能聊的人都有哪些共性？

有没有什么我们普通人可以学习复制，让我们也变成一个能聊的人呢？

我毕业以来一直是做人力资源相关的工作，从咨询公司到甲方的HR，经常需要跟各种各样的人聊天。

再加上自己也很喜欢总结一些框架和规律，琢磨了很久如何聊天这个事情。

单看一个人可能还很难总结规律。

那我们看一些普遍能聊的人群，你能想到哪些人群？

比如销售、公关、记者、管理学教授、咨询顾问、HR、办公室主任、投行、老北京出租车司机等等。

这些能聊的人群，都有哪些共性呢？

你可能会先想到，他们都表达能力强。一个个看起来嘴皮子都很溜的样子。

我们反向思考一个问题，你身边有没有这样的人：

有些人，可能很外向，表达流利甚至语速很快，但是就是很不想和他聊，他说什么你都听不进去，甚至有点烦？

还有些人，可能有些内向，说话可能也很温有点慢，甚至普通话都不是很标准，可是和他聊天就是很舒服，经常还会有一些触动和启发？

可见，表达能力往往不是聊天中最重要的因素。

一个切身体会的例子

我刚毕业的时候，加入了一家人力资源咨询公司。

入职的第一天，按照我的表达能力，按理应该很快能跟各种人嗨聊起来。

毕竟我大学是中文系，做过校刊的编辑部负责人，打过很长一段时间的辩论赛，在长沙晚报做过实习记者，还在湖南广电实习了很长的编导……

我的表达能力，应该算是在大学得到了充分的历练。

然而实际上，或许工作之余确实聊起来没有问题，第一天工作讨论的时候，别说聊起来了，连话都没插上几句。

其实只要你上过学，受过基本的教育，人和人之间的表达能力没有那么天差地别。

大家常用的词汇量都是差不多的，毕竟我们也没有必要去和央视主持人或者国家外交官去比较。

聊天的关键不是用普通话甲级的语调，也不是用绮丽繁复的词语。

就像我在咨询公司第一天遇到的问题一样，有一个更深入更核心的关键——思维能力！

比如分析一家企业，我瞬间想到的是这个公司是做什么的、总部在哪儿、有多少人、上市了没有。

虽然也没有错，但是对于咨询公司是不够的，这些点彼此之间是零散的，他们没有导向性，知道这些能得出什么结论呢？

而他们在战略地图、SWOT等思维方式下，可以聚焦收集要分析的信息，得出有共同指向性的结论。

比如这家公司的优势、不足，是否建立了自身的竞争壁垒等。

我们似乎是面对同样的信息，毕竟这些很多信息在网上都可以查到。

但思维模式和深度的不同，使我们最终看到了完全不一样的世界。

如果看待问题的思维方式很单一或零淡，分析问题很浅，表达再流利也很难和别人聊下去。

于是我开始苦学各种思维方式，金字塔原理、九宫格商业画布、冰山模型、SMART原则、BEI识人等等。

我相信这些思维方式很多你可能也都学习过，甚至我们也可能都听过共同的一个东西逻辑思维。

然而过了一段时间你会发现，好像依然没有达到自己理想的状态。因为这里面还有一个关键——信息输入。

就好像，让你谈论对游戏行业的看法。

你也确实有战略地图、SWOT、商业画布等思维方式了。

可是如果你完全接触过游戏行业，平时不看不听，游戏企业也只知道一家腾讯，还只知道可皮毛，这个话题根本聊不动。

没有足够和有效的信息输入，思维方式便没有了依附，空荡荡得漂浮在空中。

自然也难以有好的信息输出，说得再多也会让人觉得言之无物，只有一个空壳子，觉得乏味，甚至会让人觉得故弄玄虚。

能聊会聊的三个技巧

信息输入：要有过滤，进行正确、高质量的信息输入

思维能力：要应用逻辑规则、要有深度，有新意最好

信息输出：时常历练，会讲故事，有自己的风格方式

因而信息输入+思维深度+信息输出，就成为了善于聊天的三个关键。

那如何分别提升这三个方面的能力呢？

第一结交不同类型的朋友

我在咨询公司的经验告诉我，想要快速理解一个领域的方式，不是去读书、听课、看研报等等，而是找人聊天。

因为来自人的感性的认识和沟通，会比冰冷的文字和数据更进入人心。

有了感性认识之后，再去看那些研究报告什么的，要有效的多。

要尽可能交不同类型的朋友，只要底层的价值观和底线是相对差不多的，至于彼此收入高低、职业差距什么的，都没有那么重要。

每一个不同类型的朋友，都增加了一个我们看待世界的眼睛和耳朵，这是一件幸福的事情。

比如前面说到的狗哥，他就是这其中的佼佼者。

一方面他本身作为广告传媒行业的从业者，本身就会跟各种思维活跃的人打交道；

另一方面他也会有意识把自己推出去多和不同类型的人打交道。

我也常常在想：

如果没有医美行业的朋友，可能我到现在都以为那些面部提拉的抗衰真的是靠涂涂抹抹。

如果没有那么多创业的朋友，可能我永远不会知道走上天台被腿脚边喵喵拉下来是什么感觉。

如果不是去和草坪上的铲屎官们聊天，可能我永远也不知道外卖小哥到底怎么才能有时间遛狗。

没有这样一些朋友，可能我也是每天规规矩矩按部就班，不会知道那么多稀奇古怪的事情。

守住价值观的底线，却不设置朋友圈的封锁线，每交一个新的朋友，都获得了一个新的视野，你可以试试。

第二提高你的输入标准

先分享一个小故事。

有一次我要参加一个活动，打算穿一套我很喜欢的正装。

我明明记得自己就放在衣柜的最左边，结果那天早上我急急忙忙翻箱倒柜都找不到。

时间一分一秒过去了，我最后不得已只好换了一套。

这件事让我那个周末下定决心收拾自己的衣柜。

然后我就收拾出了两大箱一年内都没有怎么穿过的衣服，甚至有一些吊牌还在。

而这些衣服，我不但没有怎么穿过它们，它们还遮挡了那些我喜欢的衣服，让我翻箱倒柜都找不到自己喜欢的衣服。

于是我决心按照”这件衣服摸起来，是否让我怦然心动，再来一次我是否依然会买它“这么一个大原则，又收拾出了两大箱衣服。

我把这些衣服，崭新的送人，其他的送到楼下的衣服捐赠箱，感觉整个世界都清爽了。

这件事让我很触动，这之后，我又做了三件事情。

第一件，清理自己的手机app，三个月内没有用过的统一卸载。

第二件，清理自己关注的公众号，我居然关注了两三百个公众号，我自己都震惊了，他们完全遮挡了我喜欢看的内容，有些明显很久我都没有点开过。

第三件，清理自己的微信读书书架，书架上居然还有很多不知道何时加进去的快速学理财、快速学日语等奇奇怪怪的书。

我们经常说浪费别人的时间等于谋财害命，那浪费自己的时间就是自杀了。

在做任何一个需要花费很多时间的选择之前，比如读书、看电影、看公众号等，都可以先花点时间确认一下它的质量。

评判的方式非常多，比如豆瓣、知乎等等，你肯定有很多办法可以甄选这些东西的质量。

一个人每天的时间就那么多，而这个世界的信息是海量的，为什么要荒废在无意义的搜寻选择中。

尤其是当那些动机既不会让你成长，也不会让你快乐，甚至会让你烦躁。

在输入信息的时候，最好带着目的进行主题式学习。

比如关于演讲的、关于足球的、关于某段历史的、关于谈判的、关于办公桌收纳的等等。

这会让信息输入更加聚焦有的放矢，信息间的关联程度更强，也更有充实感。

第一建立自己看待世界的框架

每个人都有自己看待世界的角度，但是不一定有自己看待世界的框架。

框架，是你整合属于信息的规则，信息只有经过整合之后，才能成为知识、智慧，才能形成我们的认知。

聊天的过程，就是把大脑里的内容经过思维整合，口述出来的过程。

思维越有条理，传递出去的内容也越清晰，别人也越听得明白你想说什么。

就好像刚毕业时，我看待一家公司，也会知道去看它的行业、人数、地址等等。

可是这些无法得出任何指向性的结论，自然也无从探讨沟通。

这些是零散的数据。只有建立一些思维框架，我们看到问题的深度就会大幅提上一个台阶。

以下是关于数据、信息、知识、智慧的一个递进关系。

两个我常用的思维框架推荐给你尝试一下。

1、多寻找你和聊天对象的共同点

还是那句话，人人都喜欢和熟悉信任的人聊天。

尤其是有共同点的人。

比如都是山东人、都养猫、都喜欢打麻将、都在上海工作过、都当过兵、都被供应商坑过、都住在同一个片区、孩子都在上幼儿园、最近都参加了某某培训等等。

这些共同点相当于在帮你进行信任背书，打破警戒，让你变成一个他们熟悉的人。

我认识一个在聊天方面非常厉害的领导，有机会的时候我非常喜欢观察他聊天。

对于初次见面的陌生人，如果有时间准备，他一定会习惯性打听以下这些：

这个人是哪里人、哪里毕业的、哪里工作生活过、有哪些主要经历、现在住哪儿、喜欢什么、有没有共同认识的人等等。

如果是确实没有时间准备的初次见面，他也一定会在一开始先通过聊天的方式了解这些信息，直到找到彼此的共同点。

比如老乡、校友、都认识某某某、都喜欢某个爱好、都在哪里生活过、最近都考察过某某项目、最近都去哪里旅游过、都喜欢哪里的菜、孩子都在上几年级等等。

找到几个共同点之后深入下去，学习一些更丰富的内容。

当整个氛围不再局促，大家的坐姿开始舒服，甚至开始聊一些过去的、家庭的、私人的事情，这个聊天的局面就打开了。

而且他会将聊天对象分为点头之交、泛泛之交、患难之交、莫逆之交、生死之交等等。

和什么样程度的人，找什么样的共同点和话题，避免交浅而言深。

建立习惯性找共同点的思维，打开聊天的局面。我对此获益很多，也分享给你。

给你一个小练习：

下面这两个人有什么共同点？

如果要和他们聊天聊天，你和他们有什么共同点？

2、多问有什么分析逻辑么？是什么？为什么？还有呢？

这其实是深究事物的本质，以及事物之间的关联。

简单举一个例子：比如大家都说买房要买大湾区好，那为什么呢？

有没有分析房地产的趋势的逻辑呢？不会花太多力气你会搜到”长期看人口、中期看土地、短期看金融“。

这个时候再深入想一想，长期看人口到底是什么呢，有哪些人口的指标是和房地产相关的呢？

再搜一下你会搜到人数、人口增速、常驻人口数、人口净流入数、人口净流出数，甚至小学生人口等等。

那为什么这些指标会和房地产相关呢？“房子是用来住的”，居住属性是房地产的首要属性。

还有呢？如果我买来投资的呢？

那无论你是买来住还是投资，最终都是要有人口来接盘。而这些指标分别代表了balabalabala......

但如果是短期投资就不能只看人口，因为短期还要看金融，尤其是金融政策等等。然后再追问到金融。

不断追问，你最后可能会问到为什么是这三个因素，你就已经在逼近事物的根源了。

这个两个思维框架背后有两个关键的原则。

原则一：要充满好奇，有追根溯源寻求事物本质的思维习惯

原则二：要渴望求知，不断追问事物间关联的思维习惯

在这样的思维框架下，你会不断摸索到不同人群、不同行业、不同岗位看待问题的思维习惯。

比如行业利润的微笑曲线、企业发展的价值链分析、人力资源的冰山模型、财务管理的杜邦分析、营销管理的4P模型等等。

你不一定需要知道这些名称，甚至不一定需要知道这些代表什么。

因为他们背后的逻辑都是相通的，都是不断追问本质、以及追问不同要素之间的关联影响。

每一个追问，都是在将一个知识点扎根成了树。而每次关联，都是将散落的树根联成一张大网，结成一篇森林。

你的思维视野就会越来越开阔，聊天时体现的思维的力度也会越来越深刻。

这样，无论聊起什么事，你都可以有自己的想法和态度！

第二和自己熟悉的场景链接

为了让思维方式不断得到锻炼，最好的方式还是和自己熟悉的场景链接，才能更好地掌握和应用它。

举个例子，比如人力资源常用的冰山模型。

我们在工作场景中经常用来评估一个人的知识、技能、能力素质，以及与冰山下深层次的价值观、性格、动机之间的关联。

从而评估一个人的适合岗位、发展潜力、团队搭配等等。

那同样的，在工作中应用的工具，在生活中是否也可以呢？毕竟不是每个人都是领导和HR。

比如有一天，我在地下通道里，看到一个女生声嘶力竭地在和贴手机膜的小哥争吵。

她质问小哥为什么给她贴的膜有气泡，为什么不给她重新换一个，随即又低头抱着胳膊哭了起来。

地下通道里人来人往，很多人纷纷看去争吵的方向。

她为什么会做这样的事？

我想到了之前的一个新闻，一个女孩子在一个苍蝇馆子里，和老板吵了起来。

她说之前吃的牛肉面都有四块牛肉，为什么这次只有两块。但吵着吵着她就哭了起来。

其他人劝她没有必要因为两块牛肉哭得这么伤心。

她说她不是哭那两块牛肉，她是哭自己，哭自己30岁了还要因为两块牛肉这么丢脸。但凡自己的生活再好一点，她也不会为了这两块牛肉吵成这样。

这两个画面联想到一起，让我有些感慨和心酸，尝试体会她们的心情。

也许能够证明她们工作能力、让她获得职业晋升发展的冰面以上的部分，可能还在提升中，或者没有机会证明自己。

以至于她们很难有期望的社会地位和收入。

在冰面以下，可能有着脆弱的自尊，渴望被看见、被重视、被尊重，却也有掩藏不住的自卑。

性格中敏感的高情绪性，又往往暴露了这些，让他们的人际关系也变得脆弱焦灼。

这冰面以下的脆弱，又会影响她们冰山上的能力展现，让工作和生活进入死胡同。

那一瞬间，我感觉自己看到的不再是一个嘶吼失去体面的人。

当感受到她可能的冰面以下的部分，她是一个立体饱满的人，你甚至可以理解她。

说得有一点远了。

我想表达的是，这种结合身边环境熟悉的场景，不断应用思维框架的方式，可以让你的大脑不断演练。

而且即便和别人聊起我刚刚描述的那件事，这件事也更立体饱满。

最终这些思维方式，就会像你穿衣吃饭一样自然而然。

如果以上输入和思维你都可以做的很好，其实输出通常是自然而然的事，你想到什么就说什么就可以了。

但如果你对自己的输出有着更高的期待和要求，那么以下这两种方式，你可以尝试一下。

第一常用讲故事的聊天方式

人人都喜欢听故事，这已经进入到一个讲故事的时代。

分享一个例子。

三个不同的记者，都去采访了一个富豪。有人分别去问这三个记者，你在富豪家里都看到什么了呀。

第一个记者说：这个富豪家里很有钱，买了索尼、微软、任天堂所有最新的游戏机。

第二个记者说：这个富豪家里很有钱，买了索尼、微软、任天堂所有最新的游戏机。他说他经常呼朋唤友打游戏来放松自己。

第三个记者说：这个富豪家里很有钱，买了索尼、微软、任天堂所有最新的游戏机，他说他经常呼朋唤友打游戏来放松自己。等到和他熟一点的时候他说，他小时候从来没打过游戏，也没有什么朋友。

听到第三个讲述的时候，你会发现，前两个更多是在描述一件事，而第三个让你有了故事的感觉。

即使你从来不打游戏，也开始动容了起来，想聊一聊接下来发生了什么，为什么他小时候从来没打过游戏，为什么没有朋友。

虽然这个故事还没有讲完，但是起了个头，就可能已经有让你想进一步聊起来的欲望。

这就是故事的力量。

因为故事会传递情感，而不仅仅是认知，故事让原本陌生的关系亲近了起来，让原本陌生的面庞丰满了起来。

你可以将自己讲的观点，用故事的方式传递出来，它就没有那么生硬，而是很柔软很润物无声。

你可以尝试自己讲故事的方式，用故事来聊天是非常有吸引力的方式。

我也会在下一篇里，分享一个我常用的讲故事的方式。

第二平等分享避免秀优越感

人人都喜欢平等聊天，不喜欢被说教，想想自己其实就知道。

但有时候人本能的又想比较，有时候忍不住想要秀一下优越感，这个时候就要通过锻炼输出习惯，来进行调整了。

有几个小原则可以尝试一下：

原则一：避免通过对比强调自己

你一定在聊天的时候听过这样一些话：

你惨？你能有我惨嘛，我这才叫惨！

你能有我加班多嘛？你才加班到12点，我都是加班到一两点

你那能叫剁手么？你也不看看我双十一买了什么！

这种比较性的对话，其实会让人心里暗戳戳得不舒服，也阻断了进一步沟通的欲望，话题被强行拉到了自己身上。

原则二：避免反问句多用开放句

你难道想都没想就这么说了吗？

我不是之前早就跟你说了他会这样吗？

你居然连这都不知道吗？

这难道不是常识吗？

这种时候难道都不知道左右看一下吗？

反问句其实带着一种傲慢的语气，也是一种暗戳戳的居高临下的审视感。

那种已经为对方的回答预设了答案，带着强烈的评判别人的感受，还带有一些攻击性，这种感受也会让人不愿意继续聊下去。

而开放性的问题就沟通起来舒服多了，也更能对话下去。

当时是什么情况呀？

这种角度我还真没想过，你那个时候是怎么考虑的？

还能有这种骚操作，你当时具体怎么说的呀？

这些都是开放式的沟通方式。

开放式问题让人感受到被邀请分享，进一步沟通探讨，而且体现了倾听的诚意。建议可以多尝试看看。

写在最后：

聊天是一件关于打开与被打开的事情，邀请别人敞开一部分心扉，前提是自己也要真诚。

同时这个世界毕竟是无限广阔的，我们也不必永远那么能聊。

有时候要允许自己会尴尬会无知，这是一件好事，这说明我们在不断触碰世界未知的边界。

有时候要允许别人偶尔不想聊天，偶尔想关上门窗休息一会儿，能够彼此沉默着坐会儿也是另一种境界。

愿我们都能成为有聊有料又温暖的人。

小马宋营销干货分享及我的收获

上周日参加了小马宋的品牌营销课，他从营销的三个误区，讲到最最基本的营销学4P理论，最后讲到消费者购买产品的四个阶段及应对措施。听完以后，感觉以前很多飘在空中的营销理论，就这么踏踏实实地落地了。加上我本身自己在做品牌营销的工作，对他提到的很多内容都有切身的体会。以下跟大家分享此次上课的干货，但我自己也在不断地提醒我自己以下几点：

1.所有上课传授的知识，即使我写成文章了，也还不是我的，因为我还没有把所学用于实践，或者跟人完整地讲过一遍。

2.市场瞬息万变，所有在学习理论过程中使用的例子，即使再像，也不能不带思考地照抄别人的战略战术，只有适合自己的才是最好的。

3.永远不要忽略经典的重要性，每个领域的经典教材适合反复研读学习

4.定期掏空自己，保持空杯心态，才能往脑子里放进更多的新的理念

除了对于基础理论更透彻的了解外，这次的营销课程也摆正了我的心态，让我能更客观、更理性地看待营销，以及站在消费者的角度看问题。每个行业都有专家，但专家不是万能的，做到不迷信专家和导师，对所有人说的话保持批判并自己去验证，用常识和逻辑去判断它们的真假。无论是学营销还是其他任何领域的知识，我都告诉自己要去看最本质最源头的东西。

以前的我，总想走捷径，妄想着通过公众号阅读或看几本书，就能领悟一个领域的知识。但当我自己开始尝试向外输出时，我才发现那些看过的内容仿佛流水，从脑子里过了一遍却没有留下什么痕迹，也没法搭建起知识框架。再这样看下去是不行的，真是多么痛彻的领悟。

于是，我开始尝试改变，在每一点输入后都试着用文章或实践输出。人最伟大的武器就是自己的大脑，而我们应该每天用它来生产、创造。

与伙伴们共勉！

1.1营销就是广告和传播

1.2营销可以把烂东西卖出好价钱

1.3营销只是一个部门的事

2.1产品（Product）——产品是对消费者需求的满足。

2.2定价（Price）——定价定生死

2.3渠道（Place）——渠道是顾客价值的展示、交易和支付体系

2.4推广（Promotion）——把正确的信息给到需要的人

3.1购买前，消费者是一个信息受众

3.2购买中，选购者、信息搜索者

3.3使用中，体验者

3.4使用后，传播者

很多人理解的营销其实是销售，怎么样把一个产品推销出去，然后就想到了广告和传播。其实，并不如此。

答：酒店行业就不需要，因为——

1）地理位置（只要开门，就有客流。地理位置一定程度上决定了客流量，大家会住在离办事和玩耍的地方近的酒店，不会为了某个酒店的品牌跑大老远去住）

2）基本依赖口碑（朋友出差问一句，去某个地方有没有酒店推荐？你推荐的基本就是朋友的选择了。特别是有了网络以后，大家订酒店反而不会看酒店介绍，会去看用户评论）

3）体验至上（客户主观感受特别强，从进入酒店的每一刻起，所有的细节都在影响你的感受。一旦一个酒店超出你的预期，客户以后不仅会复购，还会推荐）

4）渠道为王（酒店行业严重依赖渠道，这也是为什么携程网能做起来。小的酒店面临着被渠道绑架的问题，比如有没有上线携程或有没有旅行社推荐决定了能不能带来更多客流。此处老师建议研究全季酒店自己通过网站和公众号销售运营渠道的方式，但我认为不只是全季，连锁酒店都有足够的能力自己搭建渠道。）

5）极难同质（地理位置是极难复制的，即使是万豪，在北京西直门的万豪和在国贸的万豪也是不一样的）

**反思：还有什么其他行业也是不需要靠广告来销售的？（推测：医疗行业不需要，主要服务大企业用户的ToB行业都不太需要，因为他们面向的不是消费者，是企业。目前很多面对小微企业的公司还是会打广告的，因为小微企业多到还是需要靠投广告去社会上捞的。）

问：相同的学员数量，续费率不同，一个80%，一个88%，两者招生难度会差多少？

答：4000倍（这个其实是数量级的比拟）。当续费率超过85%，靠口碑基本能搞定剩余的招生。

总结：【85%的阈值效应】如果培训还需要靠广告来招生的话，就说明产品不够好。

**反思：那对于小品牌培训机构，第一步要不要打广告？（推测：先打磨好产品，找一批种子用户上好第一次课，然后从口碑和个别渠道开始推广）

基本不做广告，全靠客户忠诚度。公司成立以来即致力于以可能的最低价格提供给会员高品质的品牌商品，从每年的会员费中就能赚取大部分毛利。

总结：如果认为营销就是做广告和传播的话，那估计在很多公司会无事可做。

最经典的案例：把梳子卖给和尚

典型的先有产品再去销售的思路是行不通的，强买强卖是最不能博得用户忠诚度的。

营销其实是寻找需求，再根据需求做产品去销售——做个好产品去满足消费者。

营销不是要挑战高难度的销售技巧，而是做最容易的事情。

小故事分享：小马宋老师是罗辑思维的营销顾问，所以他经常会有内部的人有很多接触和心得。比如得到的脱不花在例会上曾说过“工作不要飞扬跋扈，对所有老师和乙方都要好。”她还说过，“比起从乙方那里节省的那些费用，我更在乎我们在乙方那里的名声。”

说到罗辑思维，其作为全国“最会营销”的公司之一，是长期没有市场部的。他们的创始人关注的是内容产品做得好不好，有没有为读者创造价值。他们把应用市场的差评摘取下来，打印贴在公司门上，时刻提醒自己精进。

**反思：产品有没有为顾客提供价值，是顾客说了算，不要被自己感动了，以为自己的产品好，时刻保持请教和空杯的心态。

营销的方法不一定能应用在所有公司，但基础理论是能解释所有事物的。

问：为什么没人用经典理论指导营销？

答：因为觉得太简单了，看上去不够高大上。还有，就是没吃透这简简单单4P后面该怎么做营销，没懂！

销量出问题，不去想改进产品赢得客户，反而催促市场部加大广告推广力度——是不可取的。

很多人自我感觉良好，以为产品好，其实是【自我视角】！！（反思：我们要认识到自己是普通人，不会和别人有什么不一样，自己设计出的产品真的没那么特别，除非是马斯克这种天才。）

当然，好的一面，是要看到机会——竞争如此激烈，就说明产品还有改进的空间。

此处稍微提到了【群体决策】的概念。群体决策考虑了民主性，但弊端很多，往往最终讨论出来的结果不会是那个最好的方案，而是最平庸的方案。

在研发产品时，请给自己一番灵魂的拷问：

-对自己的产品满意吗？

-觉得产品还有些坑爹吗？

-觉得还有改进空间吗？

-客户体验还能更好吗？

即使在传统行业，觉得产品改到不能再改了，也有改进的空间，比如：

1）纸箱行业

一撕得纸箱（大家可以点开官网看下视频，秒懂这个纸箱是为什么特别了），秒装秒开不伤手，成本也就比普通纸箱贵几分。

2）牙刷

贝医生牙刷。刷牙不是清理牙面，而是牙龈沟，清理的是牙菌斑，大部分都刷不到，所以贝医生在刷毛上做了很多文章，有三种不明觉厉的进口刷毛，都是德国、日本的专利。（慧环点评：然而我用的是电动牙刷，因为我相信了飞利浦关于电动牙刷频率更高刷牙更干净的说辞。对于家里的老人来说，我想如果他们不能习惯电动牙刷，送一把贝医生也是种贴心的选择。---不是打广告哈）

**反思：怎么让消费者觉得你产品的特点对他们来说很重要？（特点必须戳中用户痛点，那么，就要对用户痛点有精准把握了，这种把握来源于对生活及用户的洞察和细节的敏锐度）

3）插线板:小米插线板（2016年卖了500万支）

特点一：USB插孔间距一样,开创先河（以前供应商做不出间距一样的USB插孔的，因为没有这样的模具，但小米坚持要做，出产后，其他厂家也纷纷跟进）

特点二：USB充电快充，可以识别电流，获得和原装充电一样的充电功率

什么产品在它的行业里绝对第一?

什么产品买来后越放越值钱?

什么产品没人能模仿出一模一样的?

什么产品年销售近千亿，设备只有两三千万?

什么产品只要保持原样，就能不断维持增长?

茅台！

试问，茅台卖100年也还是这样的茅台，不用有变化，为什么？

因为茅台每年产量有限（茅台因为制作工艺复杂，时间长，每年的产量相比于其他酒来说太少了），且本身价格是限制的，因此茅台处于严重的供不应求状况，不需要营销就能卖光。茅台已经相当于一种酒行业的奢侈品，不是经常被消费，上档次，以至于市面上假酒不少（就像奢侈品包包高仿的也特别多）。

备注：关于茅台的话题太大了，我自己也有点没弄懂，加上茅台现在奠定的地位有一部分也是历史的原因，暂不聊下去了，此处放个雪球网讲茅台的链接，大家可以看看分析。

不要抱怨你的市场，先要检视你的产品。

一个产品都没做好的公司，也不配做什么营销。

产品不好，那就先做好产品，再做推广。

产品永远都有改进空间，只要你想，不论你身处什么行业。

反思：我公司大小星球的产品定价有没有问题？

思考：定在248元我觉得是个不错的策略，然后在渠道上再把价格降到198元，没到200元，刚刚好。

乐凯撒披萨，原来卖99元双人套餐，销量挺好。后来新老板上任，取消了曾经的99元双人套餐，希望促进客单价，结果客流下滑严重。后来赶紧利用五周年的时候以重温经典的名义，重新推出99元双人套餐，客流翻倍。

原因：以往的客单价在50元以内，属于中低端餐饮，符合上班族日常需求。取消套餐后，基本客单价要在80元，已经超出了用户普通的就餐需求了。周边替代品太多，用户就流失到其他店了。

蜂蜜，有三款：98.9元、99.9元、101.9元，三种价格怎么定？

答：礼盒装（把蜂蜜重新精心打包）的价格要高一点，因为是送人，让别人觉得送得是贵的，三位数比两位数好看，所以定101.9元；而消费者自购就定99.9元（大超市基本都是这样定价的）。不定98.9元的原因，是因为消费者对这两个价格的心理预期不大，定价98.9元就损失了部分利润。

1.定位品牌（脑白金定价168，在中国数字里很讨喜，而且是当时较高端保健品定价，送人有面子、小罐茶打破高端茶叶上万的标价，以小金属罐降低单价，定位在轻奢）

2.切入市场（360以免费的策略，把金山毒霸弄死了；阿里巴巴把ebay弄死了）

3.更高利润（茅台在供应短缺的情况下，可以慢慢涨价，以获取更高利润）

4.扩大市场（麦当劳的定价以市场需求为导向，以大众的价格迅速铺店占领市场）

5.处理库存（M2魅族的例子有点意思。原先这款产品已经降到了很低价期待可以卖出更多产品，但并没有。后来得知这款产品被店家们当做引流产品，在门口打着巨大的降价海报吸引顾客，但真正顾客要购买时又说没有，转而推荐其他单价高的产品。后来，M2魅族反而涨价，打破引流产品的魔咒。）

有时价值决定价格（注：消费者愿意为高价值的商品和服务支付高价格）

有时价格决定价值（注：你在标价的时候标得高了，去做高端，自然就把价值提高了。钻石有价值？不见得。）

**此处推荐图书《价格游戏》

1.价格歧视：同产品不同价格，比如机票、早鸟票。

举例，麦当劳为什么长期发放优惠券，却从不降价？

这其实是个经济学上的问题。价格歧视在经济学上说的是针对有不同支付意愿的人收取他们最高意愿支付价格，以使企业利润最大化。从麦当劳的角度说，1.随便降价容易引起同业恶性竞争，若后期回到原来价格会引起顾客反感。2.用优惠券可以区分出人群的支付意愿高低，获取最大利润。3.优惠券的存在对消费有刺激作用，是在不断利用部分人群捡便宜的心理。

使用优惠券的人面临时间成本和选择限制的问题。他要花费时间去取得优惠券，以及一些优惠券只能用于某些产品。

（这里对于我的启示是，不要因为商家给了张优惠券没用掉，就觉得自己亏了。自己去使用券的机会成本——失去的时间和钱，可是远远大于券的优惠金额。）

2.差别定价：调整产品让其具有差别，给出不同定价，服务不同人群。比如苹果7出不同内存的型号，定不同的价格。

3.价格重构：思考——突然发现产品特别火，是否可以调价赚更多钱？

消费者非常不喜欢涨价，但如果必须涨呢？

1）新品涨价法：新品成本更低，价格更高

2）减少分量，价格不变（改变包装、减少服务）

3）频繁调价法（电商平台经常这样干，反正消费者看不出来）

4.锚定价格：消费者见到的第一个价格，他会根据这个价格水准来为商品估值（包括在谈薪资的时候，说到的第一个价格决定了之后的谈判薪资高度）

举例：小马宋老师在行1个半小时3000元，晚上可以和同学一起吃饭，开价900元，只吃饭不说话150元，大家选哪个？

分析：在行的价格就是【锚定价格】，所以第二个开出的价格显得很能接受。

电商锚定价格可以参考如下：10元vs30元vs60元。同一品类，设置三档价格三档品质，60元的基本是锚定价格，让30元和10元的商品显得优惠力度较大。

举例：沃尔玛只花了40%的营销费用在市场营销上，其余的营销费用用在降价上，其营销策略就是定价策略，以低价打品牌。

渠道是顾客价值的展示、交易和支付体系。

渠道为顾客提供获得价值的便利性（通过什么地方展示商品和进行交易，哪里就是渠道）。产品为顾客提供价值，渠道为顾客提供获得价值的便利性。

2001年：大饭店，在路边（全聚德、俏江南）

2008年：逛完街，吃顿饭（西贝、乐凯撒）（*注：西贝已经有700多家分店了，它会在商场里用特别醒目的海报和地标指出自己的位置，是在商场里哦）

2013年：叫外卖，做午餐（尊宝、义泰昌-深圳快餐品牌，2016只做盒饭就做了1.2亿）（*注：中餐汤汤水水不适合做外卖，所以菜要变，西式简餐崛起。然而我们还是看到很多外卖仍送汤汤水水，那是因为消费者有需求。）

以上可以看出，餐饮业的变化特点：

-频次不断上升

-单价不断下降

-餐桌越来越小

比如线上幼儿英语培训Vipkid在2016年有50亿流水，因为互联网崛起导致教育方式的变化，利润比线下店面一下高出很多。而小米，却在线上流量快饱和的时候开始走线下，也是一种随机应变的打法。

举例：小米

2011-2014纯粹电商（2014年线上销售额750亿，15年760亿，16年780亿--增长变缓）

2015-2017小米之家（2015年其他手机进场线上，而小米开始走线下）

2017-未来小米小店（进一步分销，相当于发展一级微商，小米2017年的线下目标是120亿）

把正确的信息给到需要的人

渠道对了信息不对，最后一步也到不了消费者。

【文案】千万不要不知所云，但文案们很担心自己写的文案别人也能写得出来，所以经常写一些看似高大上实则空洞的内容。事实是，消费者不想看段子，文案先写对，再写好。

举例：请比较地产广告——

他们来得早，因为知道我将来VS1300元一平的铂郡东方品质三居我们不会一直等你（尽管后者也不足够好，但信息是对的）

什么叫做营销就是做服务？因为营销就是要从消费者的角度考虑问题，然后为他们提供服务，为不同角色的消费者提供不同的服务。

大脑中，镜像神经元负责管理共情能力（考虑别人感受的能力），当一个人共情能力低时（一般是领导，因为权力感太强），很可能是这部分受损了。

老师建议营销人都去做回产品经理，从考虑用户需求角度去想产品。产品经理最重要的能力是把自己瞬间变成傻瓜，这样就不会想当然地设计出奇怪的功能。

举例：

微软工程师曾在DOS系统里把操作指令执行设置为按任意键，之后客服收到了很多电话询问“任意键在哪里”。

有一款失眠眼镜找不到开关，打开方式是要轻敲眼镜两下。

营销人最重要的能力是瞬间变成用户，从用户的角度看购买的整个过程。

思考：一个可以把APP锁定起来的APP工具有用吗？（可能我们觉得没用，但在印度有用，因为在印度智能手机是全家共用。我们不能想当然地把自己的生活当成全世界的样子。）

消费者是广告信息接收者。

我们通过媒介（广告、新闻、朋友圈、传单），为消费者提供【信息服务】。

但消费者只关心自己，不关心广告，目前他们的特征是：1）迷茫2）遗忘。

广告则需要做两件事：第一件事，把受众从茫然中唤醒最高效的沟通是激发受众的【本能反射】（客户有什么样的本能反射？——不需要训练就有的反射。因此要第一秒让受众发现这个广告与他相关，高度相关）。

比如，针对有胃病的人，第一句话就是——胃酸胃胀胃溃疡。那么第二秒，要让消费者记住1）和他有关的 2）已经记住的（因为消费者只记得住这两种信息），并且要做到第二件事——【容易记住，不断重复】。

这个阶段的服务是给消费者提供两方面内容：

1）产品价值信息（产品为什么值得买），那么文案就比如：

1000首歌在里面

美团外卖，送啥都快

三胖蛋:十斤瓜子选六两

乐凯撒披萨:像鱼肉一样嫩

得到:每天半小时，搞懂一本书

2）购买指令（在什么时候买产品）

困了累了喝红牛

怕上火喝王老吉

爱她就请她吃哈根达斯

吃完喝完嚼益达

（以前小马宋账号的文案是“陪无聊的人吃饭不如和有趣的人扯淡”，后来改成更直接的“关注小马宋，营销更简单”）

消费者是购买环境中的商品搜索者。

其面临复杂的发现过程和艰难的决策过程，所以营销要提供两种服务：

1）降低发现成本

-线下：用醒目的色彩和形状吸引

-线上：用清晰直接的文字和图片吸引；

-社交：促进消费者转发推荐

2）帮助尽快决策

-把货架当广告，把包装当媒体。广告和包装和产品设计，解决的是信息不对称的问题，让消费者在信息完全的情况下尽快做出决策。而一部分品牌是解决博弈（多次）的问题，也是确保QualityAssurance，确保质量问题。单次博弈构不成品牌，比如旅游景区难吃的食物、差劲的服务。

-清晰而单纯地描述商品价值

-商品缩略图要清晰直接

用户是体验者，需要被引导和认知产品价值，以获得良好的体验。

产品的属性有可感知的和不可感知的，我们强化可感知的属性，将不可感知的属性尽量可视化。

产品体验需要在产品质量和服务之外，提供更符号化（方便面上的大牛肉）和仪式化（提现郑重程度，比如西贝餐桌上的倒计时沙漏和员工左手放胸前做郑重承诺，比如一些餐馆上菜前的吆喝）的设计。

1.服务行业（学习迪士尼）：

【来之前】充满期待

【使用中】制造惊喜

【走之后】留下回忆（制造各种能拍照的场景、纪念品售卖等）

【谈论中】乐于传播

2.如果是非服务行业呢，就是产品整个过程的设计。

举几个例子：

洗衣粉的催化酶——酶能让衣服洗得更干净，但酶是看不到的。为了让消费者感到酶的存在，加入了蓝色颗粒，其实蓝色颗粒只是普通的洗衣粉（含有一些酶）；

360——开机速度提示，让你能感知到360在你电脑后台为你做了什么事；

华为App市场——人工复检，在app里标出哪个员工检验过这个App；

得到——对产品极其死磕，有10几个专门纠错的人，还有类似转述师、书本挑选师的工作，但用户感知不到后面这些努力，小马宋看了华为的案例，告诉了得到，因此后来的设计里，每篇文章都标明了讲述师

喜家德饺子——一字长条形设计，咬完一口还能夹住，看到里面的馅，并且不会散；

老乡鸡——2013发源于合肥，2017年就开了300家店。他们家门口放了很多农夫山泉做堆头，标明鸡汤是用农夫山泉熬的，让大家感觉到鸡汤的特别。

总是排队的煎饼果子——排队反而也能给用户营造一种这家店特别好不能错过的体验。比如，尽管大家都在讲排队喜茶的人太浪费时间了，但我还是看到好多人买了喜茶就开始晒，群里还是会偶尔调侃喜茶。人流量一定程度是销量的保证，没有人去的店你敢去吃吗？

消费者体验产品后，如果体验很好，会成为产品的传播者。

但这个阶段的消费者的普遍特点是：没有形成对产品的口碑、不善于总结、缺少工具。要使其传播，就要从以上三方面去改进。

需要做以下四件事：

1）【创造口碑】口碑=感知-预期（增加感知，降低预期），超预期的部分就是口碑，口碑是消费者再传播的基础。

2）【制造传播内容】设计一句话让消费者去传给他的亲朋好友（faceU的社交性，三胖蛋的十斤瓜子选六两）。可以创造消费者愿意转发的内容（江小白-传播的是广告内容，而不是产品。先做产品特性传播的，比如充电五分钟通话两小时，百度一下，这种朗朗上口的产品语也是在日常中容易被提起的），也可以让自己的符号体系自带传播产品的功能（比如苹果的手机铃声、可口可乐的经典玻璃瓶）。品牌只要被提及，就会被塑造，知名度要做的是不断巩固品牌。

3）【提供传播工具】要创造分享的工具和渠道（比如得到的划线分享带来20%的转化率）

4）【建立识别系统】强VI（视觉识别）体系（比如Adidas的自传播能力最强，因为衣服的三条杠，腿有多长，三条杠就有多长，特别显眼）、宝马独特的汽车前排风扇、MiniCooper的车型、比亚迪会亮的车标（在夜晚都能发光）

总结：企业始终要面对品牌知名度不够、市场费用不够的问题，因此，雇佣消费者帮你传播是件非常划算的事情，打造自己品牌在用户心中的口碑。自己的产品是你唯一的可以免费使用的、最大的传播渠道。

我是一个卖牛肉的, 如何把牛肉卖好